los gestos y su mundo de misterios

Tiempo atrás dediqué una parte de mi tiempo libre a hacer trucos de magia con cartas. Debo aceptar que al principio era MUY malo ya que mi mirada excesiva, hacía dudar inmediatamente de todo lo que hacía. Elegía mal a las personas que quería que fueran mis colaboradores (el que elige la carta) Simplemente por no saber que su posición corporal estaba defensiva.

Pasó un poco el tiempo y averigüé por qué estaba fallando tanto y decidí comenzar a leer sobre esto y me di cuenta que los gestos no solo me ayudarían en cuanto a la magia, sino que a todas las relaciones sociales que tendría que experimentar. Y obviamente los negocios no podían quedar fuera.


Todos sabemos que es importante a la hora de negociar una buena forma de hablar, demostrar un buen nivel de educación; Pero a veces los gestos que hacemos, indican todo lo contrario. Por eso quiero dedicar una entrada para hablar de ellos.

La comunicación no verbal es importante en todo ámbito de la vida social, pero a mi parecer en el ámbito de los negocios es un tema que hay que dominar ya que puede tirar por la borda un buen negocio.


LA MIRADA


En primer lugar hablaré de lo que la mayoría piensa que es importante. Sí, la mirada es importante a la hora de negociar. Hay que tratar de ser firmes y mantener la mirada en nuestro interlocutor o interlocutores (en caso de ser varios, se reparte la mirada entre todos), Cuando una persona quita constantemente la mirada deja la sensación de engaño, de estar diciendo algo que no es cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata.


La mirada siempre tiene que ir desde los hombros hacia arriba. Nunca mirar hacia abajo y mucho menos recorrer el cuerpo de la persona desde abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo. Recuerda que la mirada es para comunicar, no para analizar.


Como decía, hay que intentar no sacar la viste de nuestros interlocutores, pero también es importante NO ACOSAR. La mirada puede desviarse a veces para "descansar". Hay que darles tiempo también a nuestros oyentes para que "relajen" su mirada y no se sientan siempre observados.


El ceño no se frunce ni se arquean las cejas, dando sensación de extrañeza o desconfianza. La mejor arma en una negociación (y casi en cualquier ámbito social) es la sonrisa. Una sonrisa natural no forzada con los labios apretados.



LA SONRISA



Sonreír no es falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un payaso. Hay que darle luz a la cara con una sonrisa sin exagerar.

La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos. Un gesto serio nos hace parecer más distantes.


POSICIÓN DE LAS PIERNAS



Las piernas cuando estamos sentados dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par en par, aparte de ser una postura ordinaria o picante (en el buen chileno xD), es intolerable en cualquier ocasión. Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la defensiva, con cierta expectación. Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad. Ligeramente despegadas, es una de las recomendables por dan un tono de sentirse cómodo y de cierta confianza.


POSICIÓN DE LOS BRAZOS



Los brazos siempre sueltos, nunca cruzados. Los brazos cruzados dan una actitud defensiva, de mucha desconfianza. Tampoco se deben "soltar" los brazos del cuerpo, dejando que caigan como para echarse una siesta. Y mucho menos pasarlos por detrás de la cabeza. Siempre pegados al cuerpo con la manos sobre la mesa, o sobre nuestras pantorrillas, si estamos en un sofá o sillón. NO hay que apoyar los codos en la mesa. Mejor apoyar los antebrazos.



POSICIÓN DE LAS MANOS



Las manos, junto con la mirada, son otro de los puntos del cuerpo que más dicen sobre nosotros.
Las manos frotándose por las palmas aparentan impaciencia, deseo por empezar algo, estado de ánimo eufórico, deseo de conseguir algo.

Las manos que se "enjabonan", las que se frotan una a la otra (como enjabonándose) indican desconfianza, un poco de escepticismo.

Las manos entrelazadas por los dedos, indican tranquilidad, receptividad, estado de ánimo tranquilo, generalmente.

Al dar la mano (salvo en algunas enfermedades) podemos saber algunas cosas: manos sudorosas, nerviosismo, intranquilidad; manos frías tranquilidad, sosiego; manos calientes, estado de ánimo tranquilo de normalidad. Manos que aprietan fuerte, dominio, seguridad. Mano que se da flojita, inseguridad, timidez.

Las manos que juegan con un clip, con un lápiz, etc. muestran cierto grado de intranquilidad y nerviosismo. Si se meten en los bolsillos (aparte de ser incorrecto) demuestran desconfianza, distancia, timidez.


Ojo con este tema, cuando hablamos con una persona, muy pocas veces se sabe que lo que la importancia de lo que decimos es de un 35%, el resto recae en nuestros gestos.

Espero que hayan disfrutado el tema.

Temor al éxito

Este es uno de los temores menos comprendidos, pero puede ser uno de los mas desastrosos... Espero que lo disfruten.

Primero que todo hay que dejar claro que las personas que sufren del temor al éxito suelen relacionar su vida con frases como

"Caballo al trote es más seguro que caballo al galope"

"No hay que confiar en las cosas fáciles"

"No hay nada gratis en la vida"

Las personas que sufren este temor no pueden aceptar el hecho de que pueden obtener éxito en poco tiempo porque los hace sentir incómodos esta situación.

Muchas personas me han preguntado cuales son los síntomas del temor al éxito porque no se explican como alguien puede temer a algo que desea.

Aunque los síntomas varían, si respondes que sí a alguna de estas preguntas es posible que sufras de temor al éxito:

¿Consideras que tu negocio o proyecto no está creciendo tan rápido como antes?
¿Estás dejando de lado algunas actividades que tengan que ver con el crecimiento?


ahora reflexiona un poco y pregúntate:

¿Por qué tantas personas dejan sus carreras en 4 o 5 año de universidad?, ¿Por qué tantos dramaturgos desaparecen después de estrenar su obra?

Todos hemos experimentado el temor al éxito o hemos conocido a alguien que sufre de él.

Cuando yo tenía 8 años aproximadamente hice una pistola de madera que lanzaba ligas. Era horriblemente manual, era más fácil tirarlas con la mano, pero para mí era un arma de destrucción masiva. Lleno de orgullo se la mostré a mi papá y me dijo: Cuando seas mayor te enseraré a hacer una mas bonita. Obviamente me rompió el corazón no recibir elogios y perdí un poco ese sentimiento de éxito que experimentaba mientras hacía la pistola.

Quizás a ustedes también les dijeron cosas como:

"Eres demasiado inteligente para tu propio bien" (Pero mas vale que tengas buenas notas).

"No seas arrogante" (Pero mas vale que sobresalgas entre los demás si quieres llegar a alguna parte).

"El dinero es la causa de todos los males" (Pero anda a conquistar el mundo y hazte rico).

Es muy probable que nuestro temor al éxito se deba a como nos criaron. Los que tenemos padres de clase media, crecimos con actitudes y creencias típicas de esa posición socioeconómica.

Puede que el éxito en sí, no sea el causante del temor, sino todo lo que este trae consigo.

Por muy increíble que parezca, la gran parte de las personas ganan lo mismo que su mejor amigo, con un 10 o un 20% de diferencia. ¿Qué pasaría su duplicáramos nuestro sueldo? Pasar de un nivel socioeconómico mas alto puede significar que tengamos conseguir nuevos amigos y dejar a los viejos.


Tengo un pariente lejano que mas que pariente parece un amigo y cuando salió de la Universidad se puso inmediatamente con un negocio de venta de computadores y le iba excelente. Todos sus amigos estaban recién saliendo y yo, comenzando a estudiar, yo con suerte estoy intentando conseguir prácticas para tener experiencia mientras estudio. Poco a poco nos estaba dejando atrás, lo veíamos menos, pero todos admirábamos su riqueza, Tenía un auto del año, un bote y hasta una casa pequeña. Siempre decía que nos hecha de manos. A veces el quería ir a esquiar con nosotros porque tenia un bote para esquí acuático y nosotros ni siquiera teníamos plata para pagarle la bencina.

Muchas veces nos pagó todos los gastos y nosotros nos sentíamos mal aceptando la generosidad. Pero repentinamente, su productividad empezó a decaer y su éxito empezó a tambalear.

Para sorpresa de todos, los problemas que tenía no parecían afectarle y una noche tomando una cerveza le pregunté que había pasado, por qué había dejado que se le fuera el negocio de las manos, y me contestó que no creía que valiera la pena tanto esfuerzo, que extrañaba a sus amigos.

Pero lo que realmente sucedió es que el éxito le produjo demasiados cambios; hasta tal punto que el malestar de perder a los amigos era más fuerte que el beneficio de obtener dinero.


Este temor es una gran barrera invisible pero acá van las técnicas para vencer este temor al éxito:


1) Haz una lista de diez razones por las cuales mereces ganar $120.000.000 en el año, manejar mercedes del año o tener tu propia casa.

2) Anota 3 cosas que estás haciendo para evitar esta realización. (puede estar la procrastinación, no tener metas personales de negocios, etc. Si puedes comenta con algún amigo o con tu pareja).

3) Al final del día, anota por lo menos una realización de ese día. (Felicitate!!, por ese éxito estás comiendo tu postre favorito, viendo tu programa favorito de televisión o leyendo un libro o revista que te agrade).





Siguiente tema: Conclusión final de los temores autosaboteadores. (Quiero dedicarle una entrada solamente a la conclusión ya que la considero de real importancia).

NO FRACASARÁS... HE DICHO.

Antes que todo analiza esto.

Las preocupaciones son únicamente los intereses que pagamos ahora por los problemas que todavía no debemos.


Un comentario que me hizo Kuka Pandera en el temor al ridículo decía que ella experimentaba temor al fracaso, mas que al ridículo cuando hacía exposiciones. Esperé a este momento para responder.

Es verdad, existen semejanzas entre algunos temores autosaboteadores: El temor al fracaso se parece al temor al ridículo. Las personas que suelen temer a estos males, generalmente racionalizan el hecho de que no hayan tenido éxito con "Podía haber ganado ese concurso, pero creí que no era necesario, por lo tanto me retiré a mitad de camino". O bien: "En realidad, no deseaba vender estas tonteras, y el cliente era muy difícil de tratar".

Pero hay que tener en cuenta que quedar en ridículo, es un fracaso. Por eso se relacionan tanto.
Voy a tomar el mismo ejemplo de Kuka, Una empresa que saca productos nuevos, y estos salen malos al mercado. Poniendo un caso extremo en que un vendedor esté ofreciendolo y se le desarma en medio de la exposición. ¿Que pasa?...

¿Siente que fracasó o se ve en una situación ridícula?

¿Que pasa cuando en una conferencia, se te cae el micrófono, se te traba la lengua o se te escapa un gallito?

Sí, es un fracaso, pero el temor al ridículo apunta a que antes de pararte delante de todos sintieras miedo de que algo así pueda ocurrirte más que viéndolo a largo plazo.

Lo dejaré más claro aun (usando el mismo ejemplo). Una persona antes de enfrentarse a un público y piensa:

a)"¿Y si se me traba la lengua?" Sufre temor al ridículo.
b)"¿Y sí esta conferencia sale más costoso de lo que puedo ganar? Sufre temor al fracaso.

El temor al fracaso es un miedo irracional que sentimos cuando pensamos en lo que podría pasar si llegáramos a fracasar. Este temor nace de nuestra inseguridad.

Es obvio que si no corremos riesgos nunca fracasaremos. Si no exponemos el cuello, nunca nos lo van a cortar; nunca vamos a enfrentar el temor al fracaso, pero tampoco vamos a lograr éxito.

Ahora como estudiante de Ing. Comercial son hartas las preguntas que me surgieron: ¿Por qué son tan pocas las personas que están dispuestas a correr riesgos si con ellos podrían obtener millones? ¿Por qué son tan pocas las historias del pobre que se transformó en rico? ¿Por qué son tantas las personas que se quedan en un trabajo que les apesta y soportan relaciones que odian?.

Quizás sea beneficioso para una persona que no sufre este temor, así que sigue leyendo para sacar provecho y recuerda siempre que "Aunque uno vaya por el camino correcto, si no avanza con la debida rapidez, será atropellado".

Una vez un amigo de la familia le preguntó a mi papá "Sabes, no sé que hacer, me dieron dos opciones en el trabajo, y, para serte franco, me preocupa mi futuro".
A este caballero le dieron la opción de jubilarse antes de tiempo y recibir sueldo completo durante 3 años o quedarse en la compañía y bajarlo en su puesto con menos sueldo.
Mi papá le dijo: ¿Qué es lo que tienes que pensar?

Era obvio, tenía que renunciar e independizarse. Se le presentó la oportunidad de recibir su sueldo y al mismo tiempo echaba a andar su empresa. Era una puerta abierta casi al éxito seguro.

Solamente cuando se le hace ver a la persona las cosas, se pierde ese temor al fracaso.

Si quieres superar este temor, prepárate para la siguiente tarea.

1) Corre algunos riesgos pequeños durante la semana.

Puedes apostar en un juego de cartas donde seas malo jugando, apostar con tu pareja o amigos cosas sencillas como memorizar más palabras.

Comprometete a realizar labores donde puedas fracasar.


2) Participa en alguna competencia deportiva.

En el deporte siempre está la opción de perder, ya sea en Ping-Pong, Futbol, Basquetbol... Siempre va a haber alguien que nos puede hacer tiras.


3) La próxima vez que tengas un problema con algún trabajo, cuéntale a alguna persona de tu fracaso.

Las personas que temen fracasar prefieren que nadie se entere de sus fracasos. Si te sirve para realizar esta tarea, recuerda que publiqué en facebook que había reprobado el "FÁCIL" examen práctico para sacar la licencia de conducir.

Te darás cuenta que a los demás les pasa exactamente lo mismo. Suerte.




Próximo tema: TEMOR AL ÉXITO.

El temor al RIDÍCULO

Suena feo ¿cierto?

A nadie le gusta quedar en ridículo, unos tienen superado este miedo más que otros, pero el temor siempre está. A diferencia del temor al rechazo, la gente que sufre este miedo trata de aparentar ser competentes, despiertos e inteligentes.

Sigmund Freud basó buena parte de sus investigaciones en una palabra, ¿Puedes adivinar cual es?
Si pensaste en "Sexo" estás equivocado, la palabra a la que me refiero es "Ego".
Según estas investigaciones el hombre busca su propia identidad pero se da cuenta de que su papá es superior porque es mayor, tiene mas experiencias. Por lo tanto este teme que su papá lo descubra en un error ridículo y le diga "Estúpido".

En la vida cotidiana es normal escuchar frases como "Estoy seguro que sabes más que yo", o "Quizás yo esté equivocado, pero según yo..." Todas estas frases son esfuerzos inconscientes para admitir ignorancia antes de que esta se manifieste.

Una vez estaba comprando un computador y fui a una tienda, salió el vendedor. Probablemente ese vendedor sufría del temor al ridículo porque, aunque al final de todo me preguntó que era lo que buscaba, me quitó casi una hora de tiempo hablándome de velocidad, de memoria RAM, de nanosegundos y divisiones de memoria entre otras cosas. A lo mejor pensó que yo le iba a comprar el PC por sus conocimientos técnicos. También estoy seguro que se sintió ridículo en la situación y trató de compensarlo con 50000 hojas de información de como funcionan los computadores. Cosa que en ese momento no me importaba.

No sé si tú sabes pero una vez Hery Ford, de la Ford Motor Company tuvo que responder de su pericia técnica en un tribunal.
Cuando le preguntaron qué era, en contabilidad la depreciación, Ford, que había dejado la enseñanza media como en 3 medio mas o menos según la educación chilena, contestó:
-No sé
-Señor Ford, ¿cuantas llantas compra al año?
-No sé
-¿Quién fue el tercer presidente de Estados Unidos?
-No sé, ni me importa, a mi no me pagan por ser una maldita enciclopedia, a mi me pagan millones por organizar estos hechos con eficiencia.

¿Que le dices después de esa respuesta?
Obviamdente, este hombre no tiene ningún miedo al ridículo.


SUPERAR EL TEMOR AL RIDÍCULO

Como este es un blog de negocios y ventas, apuntaré hacia allá.
Si sufres de temor al ridículo, lo mas probable es que no puedas aprovechar una de las estrategias de Marketing que existe, que ha dado éxito en muchos lugares de la noche a la mañana, y es eficaz porque permite conseguir 50, 60 o más clientes potenciales en el mismo tiempo que se consigue a 1.

Se llama Seminario de ventas y créeme, la mayor parte de esas reuniones produce mucho dinero.

Para finalizar voy a dar 5 consejos para realizar el mejor seminario (para los que no sean del área comercial y están leyendo el blog, también sirve para disertar, cuando llega el momento de hablar a una gran cantidad de personas).

1)Formula una pregunta impactante al inicio, y luego da una pausa.

a)Vas a captar la atención del público si le pides que piense una respuesta.
b)Después diles que tú le tienes la solución a ese problema.


2)Usa tus experiencias personales para ilustrar tus puntos


La mayoría de las personas no desean escuchar a un aficionado recitando lo mismo que dice un libro, prefieren tener al frente a un experto que cuente sus experiencias.


3)Has que el público participe


Las personas que asisten a una conferencia se cansan de escuchar sin ninguna opción de hacer otra cosa, animalos a que participen.


4)Termina todos los puntos importantes con un poco de humor

Una vez escuché "Las personas está mucho mas dispuestas a pagar por diversión que por aprender" Hay mucho de cierto en ese comentario.

5)Nunca presentes mas de 4 o 5 ideas importantes por sesión.

Los oradores inexpertos siempre cometen ese error, y lo único que consiguen es tomar los temas con demasiada superficialidad.




Próximo tema: TEMOR AL FRACASO

Temor al Rechazo

La mitad de los fracasos que experimenta la gente se debe al temor al rechazo.

Muy pocas personas pueden soportar el rechazo constante, el ser humano por esencia necesita ser aceptado, por lo mismo también hay muchas personas que no pueden suportar ni siquiera un rechazo ocasional.

Supongamos que tú eres un deportista profesional en busca de auspiciadores, vas donde la primera empresa de raquetas (en caso de que hayas imaginado ser tenista), entras a hablar con el gerente y le dices "Hola, buenas tardes, ¿usted no está dispuesto a auspiciarme con raquetas cierto?". Es distinto a que si entras y dices "Soy Nelson Gutiérrez, jugador de Tenis; me gustaría ayudarlo a vender más raquetas, le ofrezco algo mas valioso en cuanto a tiempo que vender éstas de almacén en almacén, podría vender raquetas a cientos de miles de personas en el mismo tiempo que tarda un vendedor vendiendo una sola, y luego le explico lo de la promoción con el auspicio.

¿Cuál es la diferencia entre la primera actitud y la segunda?

En la primera se aprecia claramente un temor al rechazo, por lo que la persona está buscando el No inconscientemente para no tener que llevarlo de sorpresa.

En cambio la segunda persona va y enfrenta directamente ese temor y de esa forma tiene muchas más posibilidades de conseguir su objetivo.

Por lo tanto claramente el temor al rechazo afecta directamente a lo queremos lograr.

Cuando eramos pequeños nuestros papás nos decían "No hables con extraños", "Aléjate de personas raras". El problema es que cuando uno es chico, no sabe cuando una persona es "rara", por lo tanto todo el mundo pareciera ser raro.

Volviendo al tema de los vendedores, imagina que nunca estos pudieran ser rechazados...

¿Que pasaría?...

Ganarían apenas la mitad de las comisiones. Claro por que nadie tendría ese temor a ser rechazados entonces sería tan fácil vender que todos lo harían. Lo importante es que este temor se puede superar.

Voy a hacer 3 sugerencias para enfrentar este temor asesino de productividad y eficiencia.

1) Trata de cerrar al menos una ventana con un cliente en perspectiva todos los días de la otra semana (Cuando digo cerrar una ventana me refiero a decirle cosas como "Pedro, ¿te parece bien esta idea cierto?", "Nancy, ¿ponemos manos a la obra entonces?") Si le temes al rechazo te costará mucho.

2) Preséntate a un desconocido por lo menos todos los días de la semana. Hay personas que les desagrada profundamente realizar esta actividad, no porque solo sea una molestia, sino que por el miedo a que no podamos despertar ningún interés.

3) Trata de negociar algo considerabas que no era negociable... Todo es negociable

Una vez quería viajar de Concepción a Angol en un bus de una empresa, salía en dos horas más pero iba por un camino mas grato. Solamente por intentar fui a la empresa que era su competencia directa y le dije a la persona que estaba ahí "Tengo la opción de tomar un bus de aquella empresa, pero si usted me deja ir en ese bus especial por el mismo precio (era un bus de lujo), lo compro inmediatamente. Tuve suerte aquella vez de hablar con la persona indicada. El jefe me respondió "Normalmente no hacemos esto, pero el bus no está lleno hoy".

Como moraleja:

HASTA LAS COSAS QUE PARECEN IMPOSIBLE NEGOCIAR, SON NEGOCIABLES.

Temores Autosaboteadores

Temor al rechazo

Temor al ridículo

Temor al fracaso

Temor al éxito

Todos estos temores autosaboteadores son más perjudiciales para nuestro éxito que un periodo eterno de depresión económica.

Estos temores no son ni racionales ni lógicos, voy a dar el mejor ejemplo para que quede más claro.

Yo tengo un temor muy irracional cuando tengo que arrancar el auto en una subida (producto de eso no aprobé el examen práctico de conducir), el corazón se me acelera, me dan oleadas de calor, no puedo controlar los pedales. Pero hace poco tuve un miedo muy racional, iba después de una fiesta sobrio, pero mi amigo que estaba al mando del auto, estaba ebrio.

Una de las premisas básicas de como lograr el éxito en negocios dice que los temores que en este momento sabotean tu vida, son creados únicamente por ti.

Estos temores viven dentro de nosotros y fueron creados cuando eramos pequeños, por ejemplo yo tuve compañeros de colegio que no podían exponer frente a una gran cantidad de personas, no les salía la voz, tiritaban, se les olvidaban las palabras, en fin. A lo que quiero llegar es que estos temores producen intranquilidad, depresión, generalmente comportamientos que obstaculizan la productividad.

próximo tema "temor al rechazo"

Falta de Motivación

Si respondes que sí a alguna de estas preguntas probablemente estás frente a un problema de motivación:

- ¿A veces sientes que lo único que quieres es no hacer nada?

- ¿Te dan ganas de no hacer llamadas a clientes o simplemente no hablar con nadie?

- ¿Sientes que tu amor propio disminuye un poco?

- ¿Te sientes inútil al no poder cumplir tus metas?

- ¿Evitas actividades que te producen incomodidad?

Si participaste alguna vez en un campeonato de algún deporte, lo mas probable es que tu entrenador te haya dado un discurso de por lo menos 30 minutos antes de salir a la cancha. Pero lo que tu demostrabas compitiendo no era producto de las exhortaciones de tu entrenador, sino que de la propia motivación que sentías, quizás lo único que recordabas de lo que te había dicho el entrenador era "Da lo mejor de ti".

Muchas veces se dan capacitaciones de motivación, los oradores son personas entretenidas, dinámicas, entre otras cosas y cuando sales de la conferencia pareces ser otra persona, pero ¿Servirá para el próximo mes? NO BOTES TU DINERO.

*La motivación viene del interior.

*La motivación no viene del entusiasmo de otros.

*La motivación es un proceso interno, solamente tú podrás representar tu papel y motivarte.